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安徽继续教育推销策略与艺术作业答案

推销策略与艺术

微信公众号:青鸟搜题

学校: 安徽继续教育

题目如下：

1. 1. 推销员与客户交流过程中，用（　　）的时间与对方目光交流是最适宜的。

A. 60%—70%

B. 50%—60%

C. 50%以下

D. 70%以上

答案: 60%—70%

2. 2. 在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（　）

A. 准备阶段

B. 接通阶段

C. 引起兴趣阶段

D. 诉说理由阶段

答案: 准备阶段

3. 3. 以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（　）

A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝

B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C. 希望获得谈判的主动权

D. 客户确实不存在对推销品的需求

答案: 客户确实不存在对推销品的需求

4. 4. 一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（　）

A. 迂回否定法

B. 直接否定法

C. 转化处理法#优点补偿法

答案: 转化处理法#优点补偿法

5. 5. 推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（　　）。

A. 解决问题导向型

B. 客户导向型

C. 强力推销导向型

D. 推销技巧导向型

答案: 强力推销导向型

6. 6. 在推销的要素中，（　　）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。

A. 推销人员

B. 推销对象

C. 推销商品

D. 推销信息

答案: 推销信息

7. 7. “买椟还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？　　（　　）

A. 从众行为

B. 晕轮效应

C. 时尚

D. 名人效应

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8. 8. 哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（　）

A. 积极假设促成法

B. 强迫选择促成法

C. 特别优惠促成法

D. 建议促成法

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9. 9. 企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做（　）

A. 工作量法

B. 估量法

C. 增量法

D. 减量法

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10. 10. 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（　　）

A. 长者先伸手

B. 戴手套握手

C. 见面和离别时握手

D. 女士先伸手

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11. 11. 在推销职责中，（　　）是推销活动的最基本功能？

A. 推销产品

B. 开发客户

C. 提供服务

D. 沟通信息

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12. 12. 由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:（　）

A. 产品的特性

B. 产品特性的优势

C. 产品优势会给客户带来的利益

D. 产品的优势

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13. 13. 一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（　）

A. 产品的特性

B. 产品特性的优势

C. 产品优势会给客户带来的利益

D. 产品的优势

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14. 14. 推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？

A. 推销产品

B. 开发客户

C. 提供服务

D. 沟通信息

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15. 15. 十分关心客户但不关心销售的推销员属于（　　）

A. 事不关己型

B. 顾客导向型

C. 强力推销型#推销技术导向型

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16. 16. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（　）

A. 特别优惠促成法

B. 建议促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

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17. 17. 注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是：（　）

A. 产品开路法

B. 好奇接近法

C. 戏剧接近法

D. 利益接近法

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18. 18. 哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（　）

A. 薪金制

B. 佣金制

C. 薪金加奖励制

D. 奖励制

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19. 19. 客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（　）在购买行为当中的反映。

A. 名人效应

B. 晕轮效应

C. 从众行为

D. 追逐时尚

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20. 20. 当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（　）

A. 积极假设促成法

B. 询问与停顿促成法

C. 特别优惠促成法

D. 建议促成法

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21. 21. 薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。

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22. 22. 推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。

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23. 23. 推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。

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24. 24. 直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。

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25. 25. 为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。

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26. 26. 买卖合同必须采取书面形式。

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27. 27. 在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。

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28. 28. 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。

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29. 29. 售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。

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30. 30. 客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。

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31. 31. 只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。

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32. 32. 寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。

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33. 33. 客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。

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34. 34. 个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。

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35. 35. 顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。

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36. 36. 合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。

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37. 37. 仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。

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38. 38. 名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。

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39. 39. 推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。

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40. 40. 接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。

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41. 1. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行：（　）

A. 产品调查

B. 资信调查

C. 规模调查

D. 市场调查

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42. 2. 在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（　）

A. 双务合同

B. 有偿合同

C. 要物合同

D. 不要物合同

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43. 3. 在推销职责中，（　　）是推销活动的最基本功能？

A. 推销产品

B. 开发客户

C. 提供服务

D. 沟通信息

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44. 4. 推销员与客户交流过程中，用（　　）的时间与对方目光交流是最适宜的。

A. 60%—70%

B. 50%—60%

C. 50%以下

D. 70%以上

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45. 5. 购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？　　　（　）

A. 拥有模式等同寻求模式

B. 拥有模式大于寻求模式

C. 拥有模式小于寻求模式

D. A和C

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46. 6. 最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是（　）

A. 电话约见

B. 当面约见

C. 信函约见

D. 电子邮件

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47. 7. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（　）

A. 特别优惠促成法

B. 建议促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

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48. 8. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（　　）

A. 以达成交易为主旨、说服客户购买

B. 以高压式手段说服客户购买

C. 关注“人”满足客户需要

D. 关注“物”，使用一切技巧卖出产品

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49. 9. 在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（　），能够更好地实现交易？

A. 给客户较大的空间

B. 采取主动法为客户介绍商品

C. 采取松动模式

D. 多向客户提问题以了解基本情况

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50. 10. “我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？（　）

A. 求索性提问

B. 探索性提问

C. 借入性提问

D. 选择式提问

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51. 11. 善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（　　）客户。

A. 孤独型

B. 犹豫不决型

C. 谨小慎微型

D. 理智型

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52. 12. “爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于：（　　）。

A. 美国

B. 英国

C. 日本

D. 德国

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53. 13. 推销活动的主体是：（　　）

A. 推销员

B. 推销商品

C. 推销信息

D. 产品制造商

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54. 14. 以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（　）

A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝

B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C. 希望获得谈判的主动权

D. 客户确实不存在对推销品的需求

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55. 15. 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（　　）

A. 长者先伸手

B. 戴手套握手

C. 见面和离别时握手

D. 女士先伸手

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56. 16. 以下哪种情形适合使用重述的策略？（　）

A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候

B. 当客户对产品价格提出异议的时候

C. 当客户认识不到对产品的需求的时候

D. 当客户对推销员缺乏信任的时候

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57. 17. “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（　）

A. 需求异议

B. 货源异议

C. 产品异议

D. 价格异议

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58. 18. 一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（　）

A. 迂回否定法

B. 直接否定法

C. 转化处理法#优点补偿法

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59. 19. 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（　　）

A. 观察能力

B. 创造能力

C. 社交能力

D. 应变能力

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60. 20. 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是：（　）

A. 在商品买卖成交前

B. 在客户完成购买准备离开时

C. 在包装商品和收款前

D. 客户购买商品付款后

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61. 21. 买卖合同必须采取书面形式。

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62. 22. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。

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63. 23. 只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。

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64. 24. 接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。

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65. 25. 在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。

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66. 26. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

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67. 27. 个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。

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68. 28. 如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。

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69. 29. 寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。

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70. 30. 一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。

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71. 31. 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。

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72. 32. 买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。

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73. 33. 成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。

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74. 34. 只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。

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75. 35. 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。

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76. 36. 客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。

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77. 37. 合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。

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78. 38. 如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。

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79. 39. 现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。

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80. 40. 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

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81. 1. 一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。

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82. 2. 顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。

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83. 3. 个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。

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84. 4. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。

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85. 5. 一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。

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86. 6. 寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。

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87. 7. 现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。

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88. 8. 现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。

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89. 9. 没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。

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90. 10. 面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。

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91. 11. 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。

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92. 12. 根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。

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93. 13. FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。

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94. 14. 地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。

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95. 15. 仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。

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96. 16. 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。

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97. 17. 推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。

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98. 18. 使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。

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99. 19. 在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。

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100. 20. 当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。

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101. 21. 推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。

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102. 22. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

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103. 23. 推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。

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104. 24. 组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。

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105. 25. 个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。

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106. 1. 在迎接阶段应采取怎样的策略与艺术？

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107. 2. 如何处理客户的抱怨？

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108. 3. 什么是推销？

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109. 4. 什么是FAB法则？

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