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中国大学MOOC销售道与术作业答案

销售道与术

学校: 九八五题库

学校: 超星学习通

题目如下：

1. 1. 销售人员应该了解的行业知识包括( )

A. 行业基本知识。

B. 行业消费特点。

C. 行业销售发展趋势。

D. 行业相关法律法规。

答案: 行业基本知识。# 行业消费特点。# 行业销售发展趋势。# 行业相关法律法规。

2. 2. 哪些知识属于行业基本知识。( )

A. 行业概念和术语

B. 行业产品基本分类

C. 行业产品鉴别知识

D. 企业销售政策。

答案: 行业概念和术语# 行业产品基本分类# 行业产品鉴别知识

3. 3. 销售人员进入企业后应该掌握的企业知识有哪些?( )

A. 企业愿景与使命

B. 企业实力

C. 企业产品知识

D. 企业销售政策。

答案: 企业愿景与使命# 企业实力# 企业产品知识# 企业销售政策。

4. 4. 哪些属于高档汽车的核心产品( )

A. 售后服务

B. 尊贵、舒适

C. 安全

D. 高配置

答案: 尊贵、舒适# 安全

5. 5. 当分析一个商品时,最关键要知道( )

A. 研究核心产品时,销售人员不仅要知道该产品能给消费者带来什么利益和好处,更要知道相对于竞品,产品能给消费者带来哪些独特利益和好处。

B. 研究核心产品时,销售人员只要知道该产品能给消费者带来什么利益和好处就可以。

C. 产品核心部分部分与形式以及延伸产品部分之间的关系。

D. 延伸产品也同样能给消费者带来消费者在乎的好处和利益。

答案: 研究核心产品时,销售人员不仅要知道该产品能给消费者带来什么利益和好处,更要知道相对于竞品,产品能给消费者带来哪些独特利益和好处。# 产品核心部分部分与形式以及延伸产品部分之间的关系。# 延伸产品也同样能给消费者带来消费者在乎的好处和利益。

6. 6. 如果一个销售人员被顾客屡次拒绝,则说明这个销售人员是一个失败者。( )

答案: 错误

7. 7. 掌握行业知识、企业知识、竞争对手知识是做好销售工作的前提。( )

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8. 8. 摄像机的核心产品是留住美好记忆。( )

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9. 9. 在营业前,店员需要为消费者创造一个舒服和值得消费者信赖的环境,更为自己创造一个良好的工作环境,让自己能够以良好的状态投入到一天的工作之中。( )

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10. 10. 店面内对于顾客极少关注或看不到的地方,无需关注。 ( )

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11. 1. 时间四象限法中,按照哪两个标准对事物进行分类。( )

A. 事情的紧急程度

B. 事情完成的容易程度

C. 事情的重要程度

D. 事情的愿意做程度。

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12. 2. 做好事件回顾的具体做法包括:( )

A. 每次拜访客户后,纪录拜访时间、客户人数和大概年龄,记录客户问过两次以上的问题、交谈中客户提到的竞争对手的名字、客户曾经用过的类似产品,以及一些评价,无论是积极的还是消极的评价,都要记录。

B. 每次电话联系客户后,要记录日期、交谈的核心内容、客户答应了的事项,以及自己答应了客户的事情。

C. 每次给客户提供资料后,要记录资料的主题、页数、重要的报价数字。如果可以,用专门的文件夹清晰记录给过客户的资料。

D. 每次拜访客户后,仅仅脑海中完成对顾客拜访过程进行回顾反思。

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13. 3. 影响谁是组织采购关键角色的因素( )

A. 客户采购流程,流程不同环节关键角色会不同。

B. 决策的层次,项目是重大采购还是一般采购。

C. 企业大小、企业类型

D. 企业领导的管理风格

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14. 4. 安排事情的顺序应该是重要、紧急的事>非重要、紧急的事>重要、非紧急的事>非重要、非紧急的事。( )

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15. 5. 作为大客户销售人员,需要问自己:谁会参与采购?每个人究竟基于什么理由做出采购决策,他们彼此的需求、关注点是什么,最终谁说了算?谁能帮我引荐到关键决策人,如何赢得他们的信赖。( )

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16. 6. 销售人员将销售流程建立匹配客户的采购流程,踩准客户的釆购节奏,才能更好推进销售。( )

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17. 7. 企业采购中直接使用采购品的人往往没有决策权,所以可以不予关注。( )

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18. 8. 确定产品采购标准,审核考察、方案评估、招标都是由高层来实施和推动。( )

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19. 9. 组织采购者决策仅仅取决于组织需求。( )

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20. 10. 组织采购者决策不仅取决于组织需求,而且也受个人需求影响,比如避免采购给自己带来的不确定感。( )

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21. 1. 以下哪项不属于接近顾客环节的目标( )

A. 引起顾客注意,赢得好感。

B. 激发顾客洽谈欲望。

C. 顺利引导顾客转入面谈。

D. 推销商品。

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22. 2. 对于犹豫进店的顾客,推销员说:“今天我们进了很多新款,你可以随便试下,买不买都没关系。”请问推销员这样说的目的是( )

A. 讨好顾客,避免争端,赢得共鸣

B. 减轻顾客进店压力

C. 控制接近时间

D. 弱化推销,塑造专业顾问形象

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23. 3. 当顾客说“随便看看”时,哪些做法是正确的( )

A. 顾客走到哪里推销员跟到哪里,介绍到哪里。

B. 等着顾客叫自己再过去。

C. 告诉顾客:“好的,新款很多,随便看看,今天正在搞买二送一活动,有合适地随时叫我。”然后干其他事时顺便观察顾客行为,有需求再上去服务。

D. 这种顾客不可能购买,所以可以不再理会。

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24. 4. 关于导购的站姿，说法正确的是（ ）

A. 女性应该挺胸、收腹、目光平视、右手握住左手，双手虎口交叉，自然下垂放于身前。两腿停滞、膝盖自然并拢、左脚或右脚稍向前，呈“v"度，呈60度分开。

B. 男性：要左脚或右脚稍向前，呈“v"度，呈60度分开，双脚间的距离与肩齐，挺胸、收腹、目光前视。

C. 站立的时候两手插裤袋

D. 抱臂胸前。

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25. 5. 关于门店导购的仪容仪表要求，不正确说法是:( )

A. 按照公司要求，穿规定的统一制服到岗，工服应干净整洁、无破损、不随意卷袖。

B. 女员工化妆以大方为主，不浓妆艳抹，不碰浓烈香水。不戴夸张饰物；不涂指甲、不暴露纹身。

C. 女员工可以披起长发，显得更为漂亮。

D. 佩戴胸卡工牌，不得遮挡、涂改。

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26. 6. 在男女之间的握手中,伸手的先后顺序十分重要,在一般情况下应该是:( )

A. 女方应先伸手去握,这样显得自己的落落大方,也不会让男方觉得难堪。

B. 男方应先伸手去握,这样会显得自己绅士风度,也避免女方不好意思。

C. 男女双方谁先伸手都可以。

D. 同时伸手。

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27. 7. 鞠躬礼仪不正确的是( )

A. 与客户交错而过时,面带微笑,行15度鞠躬礼,头和身体自然前倾,低头比抬头慢。

B. 接送客户时,行30度鞠躬礼。

C. 说致意的话时,应一边弯腰一边说。

D. 鞠躬之前,面带微笑,随着弯腰,目光自然下垂,千万别翻着眼睛看人。

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28. 8. 接引顾客和客人时,食指并拢,拇指自然分开,手心向上,手臂适度伸出。( )

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29. 9. 如果对面是长者或是和上司谈话,为表示尊重,坐时上身可以略倾向与对方,而不靠椅背。( )

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30. 10. 在推销活动中,一定要注重修饰,越时髦越好。( )

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31. 1. 拜访计划包括5W1H,其中5W代表( )

A. who

B. where

C. when

D. what

E. why

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32. 2. 拜访物质准备需要准备哪几类物质( )

A. 接待客户的工具

B. 商品介绍过程中要用到的工具

C. 签约工具

D. 随身必备品

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33. 3. 推销员应该树立什么的心态才有利于克服顾客访问焦虑症:( )

A. 认为我是在帮助顾客解决问题。

B. 我是乞求顾客帮忙销售产品。

C. 我相信只要努力,我追究会成为一个优秀的销售人员。

D. 我相信我的性格能力是不适合做销售的,不是我的错。

E. 就算有些顾客访问失败,拿不到订单,但只要我拜访足够多,平均每次拜访还是有所收获的。

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34. 4. 减轻销售人员访问客户前焦虑症，提高其自信的方法有( )

A. 别把客户太当回事。

B. 踏踏实实为每一次拜访做好准备。

C. 通过接受培训、和其他人一起拜访顾客等方式提高推销技巧。

D. 改变心态,避免乞求顾客的心理,积极面向未来,并且看到每次推销活动的价值。

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35. 5. 当顾客提出“我已经有现成的供应商了”,以下哪些回答是可以选择的( )

A. 我相信您原有的供应商一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,举出相关带给顾客价值的案例,继续提出邀约。

B. 你原来供应商的质量和我相差很远,而且也没有我们的售后服务好。

C. 我十分理解,我拜访过的很多顾客也都是这种情况,我也不是要取代你原有的供应商,我只是想有机会让你了解我们不一样的产品,你也有更多的选择,你说呢?

D. 我相信您一定有合作挺好的供应商,我想请教下你们选择供应商的标准是什么?

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36. 6. 对方答应约见请求后应该再和顾客聊会天,更促进双方之间的关系。( )

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37. 7. “我想拜访你介绍下我们的新产品”这样的约见理由有太强的销售痕迹,不符合以顾客价值为导向的约见原则。( )

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38. 8. 如果在通话早期顾客提出“先邮寄资料,看后再联系你”的这个要求,往往是想结束通话的幌子。销售人员这时应该结束谈话,给顾客寄资料。( )

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39. 9. 当顾客提出让我对你们的服务或产品暂时没兴趣时,应该放弃。( )

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40. 1. 如果导购只知道顾客想买红色衣服,但是不知道顾客为什么要买红色衣服,什么场合穿、还是为搭配什么?说明推销推销员在了解顾客需求时不够:( )

A. 具体清晰

B. 深入

C. 全面

D. 真实

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41. 2. “张先生,我可不可以这样理解您的意思,你是需要一个…..的背包,对吧?” 属于哪种形式的问句。( )

A. 假设性问句

B. 探索式问句

C. 启发引导式问句

D. 澄清确认式问句

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42. 3. 导购员问顾客:“这个产品你觉着怎么样?”顾客回答“还好吧!”然后转了一圈却离开了。这种问法没注意以下哪种提问技巧。( )

A. 避免提些似是而非,可答可不答的问题及与洽谈无关的问题。

B. 提问的问题最好是范围界限比较清晰的,使顾客的回答能有具体内容。

C. 提问态度要谦和和友好,用词要恰当、委婉。

D. 提问后容忍沉默。

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43. 4. 当顾客提出自己的购买标准,而推销员觉着顾客的购买标准不太适合他时,推销员应该怎么做比较好( )

A. 直接告诉顾客他的采购标准不对。

B. 告诉顾客不对,再给出你自己的建议。

C. 通过提问,了解对方想法的背景和出发点,之后仔细倾听并对对方的意见表示赞赏,再提出自己的建议;

D. 顾客是上帝,如果我没有符合顾客采购标准的商品,就放弃。

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44. 5. 顾客需求既是客观的又是主观的，是可以被影响的。

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45. 6. 老太太买李子的故事说明顾客第一时间说出想要的东西并一定是顾客的真正深层次 需求。( )

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46. 7. 善听才能善言。

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47. 8. 导购有时候可以利用明知故问来启发顾客的需求。( )

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48. 9. 问顾客“先生,买衣服吗?”比问顾客“先生,是想给自己买衣服还是给家人买衣服呢?”更好。( )

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49. 10. 如果销售人员向顾客提问后,顾客不回答, 就应该立马打破沉默,避免尴尬。 ( )

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50. 1. 一位工程师向一位消费者介绍某款商品时,专业术语应该用得越多越好,这样可以体现其专业性。( )

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51. 2. 推销人员应该提前背好产品介绍书,按标准话术介绍自己的商品。( )

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52. 3. 好的推销介绍一定是让顾客有所美好想象的介绍。( )

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53. 4. 如果要在顾客前面谈竞品的不足,只能客观地说竞争对手的问题,而不能让顾客感觉推销员太主观或者有恶意贬低的嫌疑。( )

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54. 5. FABE的应用好必须建立在了解顾客需求的基础上。( )

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55. 6. 如果一个商品有多个卖点,应该全部介绍给顾客。( )

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56. 7. 推销介绍中用的佐证资料应尽量丰富化,客观化,多样化。( )

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57. 8. 在应用FABE时,必须严格先说F,再说A,再说B, 然后E。( )

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58. 9. 会讲故事的推销员一定是一个好的推销员。( )

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59. 10. 推销员应该再演示最后向听众呈现产品能带来的结果。告诉产品能为之带来的核心利益。( )

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60. 11. 演示是推销员的事情,只要按程序演示出效果就好了,无需和顾客互动。( )

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61. 12. 重点演示顾客关心的,自己产品有竞争力的方面,不需面面俱到。( )

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62. 13. 产品演示与商品介绍可同时相结合。( )

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63. 14. 卖微波炉的促销员向顾客展示用微波炉爆米花的功能。属于哪类演示法。( )

A. 产品本身演示法

B. 证明式演示法

C. 文字、图片演示法

D. 多媒体演示法

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64. 15. 磁砖促销员通过摔磁砖向顾客展示其磁砖耐摔性。属于哪类延演示法。( )

A. 产品本身演示法

B. 证明式演示法

C. 文字、图片演示法

D. 多媒体演示法

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65. 16. 产品演示前需要准备哪些方面:( )

A. 了解你的听众

B. 提前设计演示过程

C. 演练确保全程保持信息畅通、从容不迫、清晰明了

D. 场地的选择和布置,场地选择和布置,道具准备

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66. 17. 哪些是产品演示时体现推销员专业形象的肢体语言。( )

A. 自信的眼神

B. 微笑

C. 吸引顾客注意力的语气

D. 正确引导客户的手势

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67. 1. “我承认我们饭店的品种没有竞争对手的多,关键我们的经营理念就是做精每道菜,先生的朋友都是有品味的人,每点一道菜都可口才是最关键,对吧?“请问销售人员使用的是什么法处理顾客异议。( )

A. 推荐法

B. 询问法

C. 转化法

D. 补偿法

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68. 2. “我能理解你的这种感受· · · ·别的人也会这么想· · · ·不久,他们就发现· · · ·”这属于哪种处理顾客异议的方法。( )

A. 推荐法

B. 询问法

C. 转化法

D. 补偿法

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69. 3. 一顾客提出,“你们的产品又涨价了,我们买不起。”推销员回答,“您说得对,这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨地更高。现在不买,过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为( )。

A. 直接否定法

B. 间接否定法

C. 转化法

D. 忽视法

E. 补偿法

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70. 4. 对顾客要求降价时,推销人员要求顾客能不能多买一些,这属于遵守让步的哪个原则:( )

A. 绝不做无所谓的让步

B. 坚持轻重缓急的原则

C. 坚持让步的艰难性

D. 坚持步步为营的原则

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71. 5. 如果有20万给顾客让,你应该选择哪种让步模式( )

A. 5、5、5、5模式

B. 0、0、0、20模式

C. 20、0、0、0、0模式

D. 8、6、4、2模式

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72. 6. 以下哪些话体现了推销员在处理顾客异议时表现出同理心和尊重。( )

A. 我十分理解您的意思,我们一些顾客曾经也提过同样的问题。

B. 很高兴您能提到那一点,王先生,看来你很专业哦。

C. 你说的不对,我们的服务绝对是有保证的。

D. 买过我的商品的顾客从来没有人有你这样担心的。

E. 如果我要买这件产品,我也会希望对这个同样的问题有一个答案。

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73. 7. 关于反问和陈述说法正确的是( )

A. 陈述更容易掌握谈话的主动权。

B. 陈述容易挖掘顾客更多的想法。

C. 反问更容易掌握谈话的主动权。

D. 反问容易挖掘顾客更多的想法。

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74. 8. 关于报价有哪些商业惯例( )

A. 发起谈判者,一般应由发起者先报价。

B. 投标者与招标者之间,一般应由投标者先报价。

C. 卖方与买方之间,一般应由卖方先报价。

D. 卖方与买方之间,一般应由买方先报价。

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75. 9. 爱挑毛病的顾客购买的概率更大,推销员才更容易与之沟通。( )

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76. 10. 推销员只对真实异议尊重,对顾客的虚假异议应该忽视不理。( )

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77. 11. 为了沟通感情,也可以花费一点时间回答顾客一些无关紧要的问题。( )

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78. 12. 对于一些为反对而反对或只是想表现自己的看法高人一等的顾客意见没必要认真倾听。( )

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79. 13. 如果没有可靠的证明材料和事实做职称去直接反驳顾客,容易引起顾客的敌对情绪。( )

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80. 14. 报价方期望水平越高,往往最终成交价的水平也就比较高。 ( )

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81. 15. 一分价钱一分货,所以商品报价可以随意高。( )

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82. 1. 下列现象中,属于成交信号的有:( )

A. 顾客询问新、旧产品的比价;

B. 顾客问产品售后服务;

C. 客户打哈欠;

D. 客户皱眉;

E. 客户询问能否试用商品;

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83. 2. “这种酒有两种包装,你要精装还是简装的?”推销员使用的这种成交方法是。( )

A. 直接请求成交法

B. 选择成交法

C. 假定成交法

D. 总结利益成交法

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84. 3. 推销员对比较各种口红的客户说:“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来,我替你装好。”这种成交方法称 ( )。

A. 保证成交法

B. 假定成交法

C. 小点成交法

D. 选择成交法

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85. 4. 总结利益成交法具体用的时候第一个步骤是:( )

A. 确定顾客关注的核心利益

B. 总结这些核心利益

C. 做出购买提议

D. 向顾客介绍这些利益

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86. 5. “老张,最近我们生产出几种新口味的冰淇淋,您再进些货,很好销的!” 推销员使用的这种成交方法是。( )

A. 直接请求成交法

B. 选择成交法

C. 假定成交法

D. 总结利益成交法

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87. 6. 直接请求成交法一般不用于( )

A. 老顾客

B. 顾客已发出购买信号

C. 解除顾客存在的重大障碍后

D. 犹豫不决的顾客

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88. 7. 一家建材门店的推销人员给顾客说:“如果你觉着买多了,材料用不完只要是正包装的是可以拉回来退给我们的,所以你尽管放心下单了。” 该推销员使用( )

A. 假定成交法

B. 保证成交法

C. 优惠成交法

D. 直接请求成交法

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89. 8. 一家建材门店的推销人员给顾客说:“先生是我们的老顾客了,我帮你先向我们经理申请下,给你再打个9折,你能现在就确定买吗?” 该推销员使用( )

A. 假定成交法

B. 保证成交法

C. 优惠成交法

D. 直接请求成交法

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90. 9. 五一假期,商场搞活动,推销员给一个犹豫不绝的顾客说:“我们的买300送100活动截止今天就结束了,价格就会调回原来定价。如果喜欢还是现在买比较划算。” 该推销员使用( )

A. 假定成交法

B. 保证成交法

C. 优惠成交法

D. 最后机会成交法

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91. 10. 关于小点成交法说法不正确的是( )

A. 小点成交法是一种避重就轻的成交法,人们在次要问题上往往信心十足,决策果断。

B. 小点成交法最大优点就是可以创造良好的成交气氛,减轻顾客的心理压

C. 顾客提出一个很重要的要求,推销员应该避而不答。

D. 如果老是围绕小问题转而无法涉及主要问题,不仅浪费时间,顾客会因次要问题纠缠不清,降低成交效率。

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92. 1. 关于成交后销售人人员的工作说法正确的有:( )

A. 送货、安装、调试、培训等是公司售后部门的事情,和销售人员无关。

B. 对于通过赊销,分期付款方式销售的业务,收到回款才能说订单彻底完成。

C. 与顾客保持联络,建立和保持良好关系是销售人员永远的任务。

D. 尽管送货、安装、调试、培训等是公司售后部门的事情,如果销售人员不做好跟踪有可能无法达到顾客的服务而失去订单。

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93. 2. 与客户保持良好关系的手段有( )

A. 了解客户的满意度,做好满意度管理。

B. 通过优质服务与客户建立良好关系。

C. 把客户当做朋友,关心客户及其关心的事。

D. 给予回扣。

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94. 3. 安抚投诉顾客心情的关键点是( )

A. 表示歉意

B. 尽快查明事情发生的原因。

C. 表达服务的意愿,给顾客一个服务的承诺。

D. 立马答应顾客的要求。

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95. 4. 倾听顾客描述事情经过时应该做到( )

A. 不断表示对顾客所说内容的关注和理解。

B. 及时记录。

C. 决不立即反驳否定任何投诉处理要求

D. 强调售后服务原则

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96. 5. 关于和顾客协商投诉解决方案哪些说法是对的( )

A. 如果是顾客使用不当,也要给顾客台阶下,向顾客表示歉意。

B. 如果是企业责任,最好企业先提出赔偿标准。

C. 顾客提出要求大大超出我们处理的权限范围,接待人员首先还是要表现出对顾客提出要求的理解,然后再告诉顾客自己也想尽量满足他的要求,但确实公司有规定,没有办法。

D. 在权限范围内,我们就应该及时处理。

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97. 6. 如果帮顾客向领导申请最后处理措施,说法正确的是( )。

A. 事先告诉顾客你多长时间内会给他反馈处理的结果。 并且处理的时间一定要留有余地。

B. 注意降低顾客期望,告诉顾客你帮他争取,但不一定会达到其预期,免得顾客期望太高,最后失望。

C. 如果顾客要把购买的商品留下来,可以先让其留下。

D. 带顾客申请的方式,一般适合最终处理方案是需要众多领导协商后才能确定的,或者你不想让顾客直接去打搅你的领导的情况下使用。

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98. 7. 成交后的跟踪过程有利于获取顾客信息反馈,及时了解顾客的使用情况,满意情况,可以为企业改进商品,或开发新商品提供依据。( )

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99. 8. 企业不仅要了解顾客满意度,而且要重视顾客反馈回来的问题。( )

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100. 9. 要想让顾客觉着公司和销售人员很好,企业和销售只要做好自己份内的事情就可以。( )

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101. 10. 在国家规定的节日或者传统的节日,顾客或其家人生日到来之前,向客户致以问候,亲自动笔写几句话或者赠送小礼品是一种常见维护顾客关系的手段。( )

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102. 11. 收不回来款是顾客信用问题,和推销人员无关。( )

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103. 12. 顾客心中不满但没有投诉对企业是件好事。( )

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104. 13. 投诉处理的结果也可能失去一个顾客,也有可能赢得一个顾客的信任。( )

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105. 14. 接待顾客向顾客表示歉意代表企业产品一定存在问题。( )

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106. 15. 如果顾客已经向你反应了他的投诉内容,当你把顾客带到临高前时应该再亲自由顾客向领导再说一遍( )。

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